Go et vente

Transposition par analogie

Le décagnome des comportements gagnants au jeu de Go	Application analogique à la conduite de la vente réussie
1-Volonté directrice Ayez un dessein fluide et souple, Ne jouez pas au hasard...Conservez l'initiative.	1-Volonté directrice Concevez et/ou proposez un produit  dont certaines caractéristiques soient ouvertes, adaptables. Ne vendez pas n'importe quoi n'importe comment...Sachez rester imprévisible et moteur sur vos marchés.
2-Stratégie adaptable Privilégiez si possible l'extension sur la contention, la contention sur l'invasion...	2-Stratégie adaptable Donnez priorité à l'innovation sur des marchés nouveaux au marquage de territoire, et à la protection des acquis sur la pénétration de marchés encombrés...
3-Patience progressive Posez des jalons partout, le plus longtemps possible : ne connectez pas trop tôt	3-Patience progressive Proposez votre produit en de multiples lieux, via divers canaux, dans différentes configurations ; ne publiez pas trop tôt de catalogue exhaustif.
4-Approche médiane Occupez les positions stratégiques : 3° et 4° lignes du damier.	4-Approche médiane Développez un produit qui conjugue valeur ajoutée originale et sécurité d'emploi éprouvée ; infiltrez les réseaux de distribution connus ; ayez des références chez des clients vedettes
5-Construction économique Construisez vos territoires en vous appuyant sur les bords, les coins ; ...sur ceux de l'autre.	5-Construction économique Répondez à des besoins fondamentaux, des attentes profondes ; n'hésitez-pas à vendre un produit dont vos concurrents ont préparé la voie, prouvé l'intérêt.
6-Opportunisme conservatoire Cessez l'affrontement local que vous allez perdre ; jouez là où vous n'êtes pas bloqué !	6-Opportunisme conservatoire Ne gaspillez-pas de temps à bloquer un concurrent plus avantagé que vous par les circonstances : changez d'approche, de marque, de mode de paiement, de type de service global.
7-Liberté prévisionnelle Ménagez-vous des intersections libres : frontières élastiques, territoires potentiels...	7-Liberté prévisionnelle Renoncez au produit qui répond à tout dès sa sortie. Ménagez des évolutions, des progrès possibles, des combinaisons inédites : la demande peut évoluer, des marchés s'ouvrir ou se fermer...
8-Fragmentation préservatrice Fractionnez les territoires ; créez-en à deux yeux, imprenables!..	8-Fragmentation préservatrice Diffusez votre produit sous plusieurs marques, avec plusieurs présentations ; commercialisez des gammes, des associations de produits, des produits substituables.
9-Développement progressif Jouez sur le damier du temps, des expérimentations successives.	9-Développement progressif Laissez les clients rétifs changer d'avis, donnez-vous le temps de peser sur les modes ; sachez renoncer temporairement.
-10-Conclusion rigoureuse Tracez le dessin ; réalisez votre dessein...et évaluez l'écart	-10-Conclusion rigoureuse Allez au bout de la vente : concluez ; gardez mémoire de vos campagnes, enrichissez en vos savoir-faire et votre notoriété.

Commentaires et références

Cette analogie souffre d'un mélange de genres, induit par la définition insuffisante du mot vente qui lui est attaché. Il conviendrait de développer au moins deux analogies :

• vendre pris au sens de l'activité commerciale d'une entité – quelle que soit sa nature – qui conçoit un produit – au sens le plus général du terme – dans la perspective d'en faire commerce. Par exemple comment faire pour être un chef de produit efficace ?
• vendre pris au sens de démarche de vendeur, dont l'objectif est d'obtenir des commandes pour un produit préexistant, dont les caractéristiques lui échappent. Par exemple comment réussir quand on est représentant de commerce ?
  

Ces deux types de métiers sont différents.